聲明:本文來自于微信公眾號 五環(huán)外（ID:wuhuanoutside），作者:鏡子、鄧萱兒，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶如何被再次激活?
廣州服裝批發(fā)市場“熱鬧”了起來。
這個熱鬧，既是客流的恢復(fù)，也是商家的加碼角逐。老牌批發(fā)市場十三行的街頭，從早上七點到晚上七點，找貨的、拉貨的人摩肩接踵，其中也不乏許久未見的外國人身影。
十三行內(nèi)的批發(fā)市場，檔口老板一邊不斷招募新的“賣貨小妹”，另一邊層層升級電商銷售模式，獲得新的業(yè)績增長動力。
對于傳統(tǒng)的服裝產(chǎn)業(yè)帶來說——“哪里有商家，客流就往哪處走”;但現(xiàn)在，已經(jīng)逐漸變成了“哪里有客流，商家就往何處走，產(chǎn)業(yè)帶也往哪處走”。
看見生產(chǎn)端:全產(chǎn)業(yè)鏈能力養(yǎng)成
線上和直播，在廣州服裝批發(fā)市場，早在疫情三年，已經(jīng)不再是諱莫如深的兩件事。
檔口是廣州服裝批發(fā)市場對外的窗口。一個檔口，既能設(shè)計一批原創(chuàng)款，在十三行和U:US這些批發(fā)市場做批發(fā)，通過批發(fā)商從廣州流向世界各地;也能積極出品線上款，在距離U:US不到500米的apM服裝批發(fā)市場租新的店鋪，或者在附近租賃辦公室，尋求線上增量。
線上增量觸達消費者的方式有兩種。
一方面，作為源頭廠商，自己開拓線上渠道。數(shù)據(jù)顯示，截止2022年9月份，廣州本地的服裝市場，已經(jīng)有近7萬商家入駐抖音電商，直接觸達消費者，創(chuàng)造新的業(yè)績增長極。
張晨在apM三樓經(jīng)營一家輕熟女裝檔口，進駐抖音電商不到1年，粉絲從零上漲至一萬。有時候，一場直播能賣掉接近500件客單價200-300元的連衣裙。而十三行原創(chuàng)女裝品牌“DIGM”，2021年進駐抖音電商，到現(xiàn)在已能創(chuàng)造直播間爆品單款銷量2W+。
不少批發(fā)市場的檔口順應(yīng)趨勢，自己招聘主播開拓新的銷售渠道
另一方面，檔口與具有帶貨能力的走播主播合作，借力其他主播的流量，觸及更多用戶群體。apM和廣州其他批發(fā)市場的檔口與走播主播的合作，很多都沒有賣貨量和粉絲數(shù)的門檻要求，中小商家也能觸及源頭好貨。
劉秀婷就是受益于這個模式的小商家。她沒有實體店，無法達到批發(fā)市場一次拿十幾件同款式的衣服的拿貨標準;她也不是網(wǎng)紅，抖音的粉絲量還不到2000人;但她依然可以與批發(fā)市場的檔口以走播直播的形式合作，賣各家店鋪獨特的原創(chuàng)款。
這周三，劉秀婷和一家韓風(fēng)檔口約好，早上十一點到店開始直播。早上十點半，她從apM7號門到檔口的路上，看到不少走播主播已經(jīng)開工。同樣在apM經(jīng)營檔口的原創(chuàng)女裝品牌FEIMAO創(chuàng)始人趙姐表示，每天都有幾十個走播主播過來直播帶貨。
不少源頭工廠招走播主播過來店里直播
在廣州服飾市場，電商新模式助推產(chǎn)業(yè)鏈新的價值實現(xiàn)。
在銷售端，小商家起步快，大主播效益高。劉秀婷第一次在apM試水直播，2個小時就賣了20件;做了半年抖音電商，每周不定時直播，成交訂單能保持到140單左右，直播時成交額能達到2萬元。
而趙姐經(jīng)營的FEIMAO里的走播主播，有時一晚上的直播能賣出超過30萬元的商品。
在客戶端，看見的力量逐漸強大。相較于過往較長的銷售鏈條，現(xiàn)在的批發(fā)市場商家越來越懂消費者。
由于之前面對的主要是批發(fā)商，消費者的真正需求和商家的設(shè)計師有“鴻溝”的，賣出去的貨是“好貨”，但不一定能成為爆款。
“DIGM”女裝的創(chuàng)始人劉廷表示，在直播間中，有一個粉絲詢問店里某短款連衣裙是否有長款版本?？吹较M者的真實訴求后，“DIGM”馬上跟進了長款;讓劉廷驚喜的是，這一個版型的改動，讓這款連衣裙多賣了幾千條。
不斷涌入的主播和中小商家，讓廣州的傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場煥發(fā)出新的活力，曾經(jīng)的對B端銷售的檔口也有機會直接做起了C端原創(chuàng)品牌，在舊產(chǎn)業(yè)帶進行掘金的新模式的過程中，最不缺的就是機會與機遇。
那些被看見的新消費者、新需求
和廣州的服飾行業(yè)相似，曾經(jīng)絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)帶商品流通極其依賴經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，無數(shù)商品只能通過層層分銷，經(jīng)歷一大段長途跋涉后，被擺上全國各地專賣店、超市、商店的貨架，等待目標消費者挑選。
即便來到電商發(fā)展初期，消費者也只能通過確定的、已知的、顯性的需求文字進行搜索，模糊的、未知的、隱性的潛在需求總是難以被觸及。
當(dāng)供給與需求無法精準找到彼此，就意味著需要引進一個足夠高效的市場連接器。
以廣東揭陽為例，作為國內(nèi)塑料家居日用品的重要產(chǎn)業(yè)帶，那里活躍著數(shù)千家從事塑料日用品制造的企業(yè)，從上個世紀末起，揭陽的無數(shù)塑料碗盤和臉盆拎桶就已經(jīng)走出廣東，銷往全國。
然而，經(jīng)過幾十年發(fā)展，揭陽塑料家居產(chǎn)業(yè)在存量市場里急于尋找新的出路，同時消費者對品質(zhì)、體驗與審美要求也在提高，以往僅滿足剛需的商品銷路單一化的特質(zhì)愈發(fā)明顯。
如何向“微笑曲線”的上游爬坡?對于觸達需求和生產(chǎn)模式的革新迫在眉睫，以塑料制品外貿(mào)代工起家的海興集團，嘗試用興趣電商破局。
海興集團在抖音上開通@Haixin家居日用旗艦店 賬號，通過短視頻更生動、更直觀地講解產(chǎn)品研發(fā)過程、設(shè)計理念、工藝改進和用途場景，讓消費者跟著視頻內(nèi)容帶入日常生活中使用的樣子。
此時，全域興趣電商就像一臺“以興趣為抓手的挖掘機”，幫助商家將這些內(nèi)容精準推薦給擁有潛在興趣的用戶后，往往觸達其潛在需求，基于消費者對更美好生活的向往之后再創(chuàng)造新的需求。
全域興趣電商除了滿足消費者自發(fā)產(chǎn)生需求之外，更是一個循環(huán)生產(chǎn)需求和滿足新挖掘需求的平臺。
同時，借助短視頻、直播內(nèi)容下方的互動，海興還把需求端的革新帶入了生產(chǎn)端。
例如每天6:30準時開播的直播間里，海興工作人員會實時回應(yīng)用戶疑問，接收來自天南海北的想法，這些真實而及時的反饋，更反推著海興實現(xiàn)品種擴張、品質(zhì)提升與品牌創(chuàng)新。
@Haixin家居日用旗艦店直播間，工作人員正在為消費者實時答疑
在海興推出的一款雙開門塑料柜評論區(qū)中，有用戶提出“關(guān)門沒有手感，老是不確定是否關(guān)好”的問題，海興看到后十分重視，立即修改生產(chǎn)模具，迅速推出柜門閉緊時能發(fā)出“咔噠”聲的升級版產(chǎn)品。
如今，這款“基于抖音評論定制”的產(chǎn)品在抖音電商累計銷量已突破10萬件，還引來了外貿(mào)客戶的主動問詢。
正如國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所課題組發(fā)布的《電商新模式創(chuàng)造新品牌、激發(fā)新消費的機制和政策研究》（下文稱《報告》）所指出，當(dāng)前生產(chǎn)企業(yè)接入電商新模式后，不再依賴于已知商品的銷售提升、同質(zhì)化商品的大規(guī)模生產(chǎn)，而是將目光轉(zhuǎn)向尚未充分滿足的細分市場，進行商品品類拓展以獲得“先機”。
此前，塑料家居用品做外貿(mào)主要拼低價，產(chǎn)品優(yōu)化工作也受制于漫長的國際分銷渠道，海興經(jīng)歷過最長的產(chǎn)品反饋周期能達到16個月，大量機會成本總是因此流失。
如今，抖音電商用戶反饋快、新增需求多，海興為此組建了200余人的電商團隊，還新成立模具工藝部，將抖音電商數(shù)據(jù)反饋給設(shè)計師，據(jù)此前置協(xié)調(diào)模具設(shè)計、生產(chǎn)工藝間的配合，不僅加快新品設(shè)計能力和效率，還實現(xiàn)了新款式、新產(chǎn)品向海外市場的主動輸出。
從工業(yè)制造視角來看，這本質(zhì)上是生產(chǎn)企業(yè)借興趣電商捕捉到消費新需求后，供應(yīng)鏈和流通組織方式從“以生產(chǎn)制造為核心”向“以消費者需求為中心”的轉(zhuǎn)變。
這種轉(zhuǎn)變不僅能滿足高度多元、細分的市場，降低供需錯配，背后更深遠的影響在于，反推企業(yè)在生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈方面加速創(chuàng)新與升級。
@東黎羊絨 位于內(nèi)蒙古赤峰市，已經(jīng)為百余家國際一線品牌做羊絨衫做代工20余年，加入抖音電商之后，直播帶貨方式往往會帶來“訂單爆發(fā)”，原本相對滯后的生產(chǎn)模式已不適用。
在抖音電商服飾行業(yè)“王牌工廠”項目組建議下，東黎羊絨嘗試從“大單生產(chǎn)”轉(zhuǎn)為“小單快跑”，先做一些試銷款在平臺售賣，通過訂單數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，預(yù)測用戶偏愛的產(chǎn)品款式、顏色，再將數(shù)據(jù)交回車間，提前預(yù)留相應(yīng)的面料和生產(chǎn)線，實現(xiàn)柔性制造、靈活生產(chǎn)。
為此，東黎羊絨還多帶帶劃出一個生產(chǎn)車間，將其改造為專供抖音電商的柔性供應(yīng)生產(chǎn)線，實現(xiàn)生產(chǎn)周期從60天壓縮到15天。整個2022年，東黎羊絨在抖音電商賣掉了超過13萬件羊絨衣物。
簡單來說，全域興趣電商帶來了一種更高效的“按需生產(chǎn)”，能夠幫助產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)更有針對性地組織產(chǎn)品設(shè)計、備料和生產(chǎn)加工，讓源頭制造與供應(yīng)鏈向柔性化、個性化、定制化升級，推動供給與需求實現(xiàn)在增長中的“動態(tài)平衡”。
動態(tài)平衡的過程中給更多中小企業(yè)帶來了機會，這種高效的鏈接既激勵了商家，也實現(xiàn)了商業(yè)價值，從而幫助美好生活的制造者和向往者更好的鏈接到了一起。
一個老公式的新鏈接，就是無數(shù)
新國貨的機會
“生產(chǎn)-流通-消費”是經(jīng)濟學(xué)的老話題，但在當(dāng)前時代背景下，結(jié)合新生產(chǎn)要素就能煥發(fā)出新活力。
在全域興趣電商推動生產(chǎn)端和消費端更新升級的大環(huán)境下，眾多國貨品牌的崛起作為更加顯性的結(jié)果也被大眾熟知。
《2022抖音電商國貨發(fā)展年度報告》顯示，2022年抖音電商平臺國貨品牌銷量同比增長110%，其中直播銷量同比增長102%，商城銷量同比增長280%，在抖音商城熱賣商品榜前100中，國貨商品的占比超過90%。
中國制造產(chǎn)業(yè)帶的崛起能夠帶動更多國貨品牌起勢增長，這離不開“新消費主力”Z世代群體的推動。僅從抖音電商數(shù)據(jù)來看，2022年該平臺25-30歲消費者國貨消費同比增長119%，而18-24歲消費者國貨消費同比增長達到了152%。
00后正在成為國貨消費主力（圖源:《2022抖音電商國貨發(fā)展年度報告》）
作為消費風(fēng)潮的引領(lǐng)者，這一代的年輕人正在積極擁抱全域興趣電商。
換句話說，如今在抖音電商，新老國貨與年輕消費者正通過幾十秒的短視頻，每日開播的直播間，24小時營業(yè)的商城旗艦店，不斷加深鏈接。
2022年12月，新銳國貨品牌花西子與抖音電商超級品牌日聯(lián)合打造的“西湖隱園·玉兔降臨”系列活動，就是新國貨借助興趣電商與年輕群體同頻溝通的生動案例。
內(nèi)容方面，活動全程綁定“玉兔”元素迎合Z世代年輕人的萌系審美，并邀請達人發(fā)起玉兔變裝主題挑戰(zhàn)賽，不僅引發(fā)內(nèi)容裂變，激起廣大用戶尤其是年輕群體對花西子新年玉兔妝容的關(guān)注，更直接增強了花西子的品牌感知力。
轉(zhuǎn)化方面，既有抖音電商超級品牌日不斷通過FACT+全域經(jīng)營模式幫助品牌優(yōu)化鏈路，花西子也在品牌直播間釋放優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，有效承接由玉兔變裝挑戰(zhàn)賽活動帶來的流量，引導(dǎo)用戶經(jīng)由櫥窗、商城等路徑購買轉(zhuǎn)化。
結(jié)果證明，這一套組合拳確實讓花西子迅速破圈。僅在12月10日至16日期間，花西子抖音官方旗艦店全渠道曝光量就高達7.9億次，花西子品牌會員新增入會人數(shù)達10萬。
花西子這類美妝品牌之外，親子生活、服飾鞋包、個護家清、消電家居品類的新銳國貨品牌同樣在抖音電商實現(xiàn)了快跑，諸如家掌柜、棉致、本該時鮮等品牌持續(xù)擴大品牌聲量，2022年抖音電商新銳品牌銷量同比增長84%。
新銳國貨品牌不斷尋求與年輕人共鳴，很多老國貨品牌也在抖音電商講起了新故事。
國內(nèi)首批崛起的男裝品牌，如今已65歲的老國貨品牌紅豆男裝，便是其一。
形式上，2022年3月，紅豆男裝首次嘗試在抖音電商以AR形式發(fā)布新品;內(nèi)容上，學(xué)會強調(diào)商品內(nèi)容化，以更軟性的、更易于年輕人接受的內(nèi)容帶動品牌煥新;運營上，通過“短視頻-直播-抖音商城-搜索”的協(xié)調(diào)打通，不斷加速出圈……
老國貨品牌主動融入新消費浪潮的同時，抖音電商也推出了“遇見新國潮”等活動，以期幫助更多老字號品牌重塑活力。抖音電商數(shù)據(jù)顯示，2022年平臺老字號搜索量同比增長369%，老字號品牌銷量同比增長156%，其中，回力、恒源祥、白水杜康、五糧液、老廟等老國貨品牌尤為亮眼。
今天，在抖音電商的完整消費生態(tài)鏈路下，還有無數(shù)新老國貨正在解鎖新玩法，鏈接新人群，抓住國貨崛起的檔口，在延長品牌生命周期的同時，實現(xiàn)生意新增量。
產(chǎn)業(yè)帶和新老國貨，通過全域興趣電商
煥發(fā)活力
傳統(tǒng)的市場營銷理論從60年代的麥卡錫4P開始，早期集中于產(chǎn)品價格渠道和傳播，隨著時間的推移逐步進化，“以顧客為本”，“和顧客鏈接的建立”開始作為重要元素進入了體系中。
互聯(lián)網(wǎng)改變了這一切，興趣電商正是完美契合了新時代“4I”理論——興趣、價值、互動和個性，電商也從單一的商貿(mào)流通平臺變身為“生產(chǎn)-流通-消費”的全程參與者。
興趣電商平臺上生產(chǎn)了大量的信息線索，為企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)間的互動銜接提供了價值，也成了一股新的生產(chǎn)力。
我們也確實看到，在全域興趣電商的全程參與下，生產(chǎn)制造優(yōu)化了，商品流通加速了，去庫存更快了，原本隱匿產(chǎn)業(yè)帶源頭代工廠有意識有方向地搭建起了自主品牌，進一步促進了新老國貨實現(xiàn)了一次或再次起勢。
與此同時，抖音電商不斷完善全鏈路電商生態(tài)，創(chuàng)造更肥沃、更寬松靈活的品牌生長土壤，讓新老國貨品牌擁有更多破土而出的機會，讓消費者看到更豐富多元的選擇。
抖音電商所構(gòu)筑的全域興趣電商平臺，就像一個足夠高效的市場連接器，讓散落在全國各地的供給和需求能精準地找到彼此，讓產(chǎn)業(yè)帶源頭好物與新老國貨品牌，與消費者展開更廣也更深的一次次鏈接。
那些“生產(chǎn)-流通-消費”和“供需關(guān)系”的老話題，就這樣在抖音電商煥出新機。
